Come possiamo definire un cliente del lusso? E’ molto semplice, tutti lo siamo.

Tutti abbiamo il nostro lusso personale. Ma allora non è vero che solo i ricchi e i super ricchi possono essere considerati clienti del lusso? Certo che no, non si tratta di una questione di reddito perché nella vita non mancano le occasioni per celebrare qualcosa di speciale e quindi possedere un bene eccezionale è di gran lunga meno importante del suo costo.

Robin Lent dall’alto di un’esperienza trentennale di vendita e formazione in questo settore, ha scritto il libro “Vendere lusso” per spiegare come si devono vendere i prodotti di alta gamma. L’autore offre al pubblico 88 indicazioni utili per una grande varietà di situazioni di vendita.

Tutto ruota attorno alla figura del Sales Ambassador, il quale svolge un ruolo vitale per il successo della marca. Attenzione, nel settore dei beni di lusso le tradizionali tattiche di vendita non funzionano. Occorre un approccio più profondo, che permetta di adeguarsi al cliente e di sviluppare un “tocco” altamente personale.

In molti casi, l’addetto alla vendita in negozio rappresenta l’unica persona dell’azienda con cui il cliente entra realmente in contatto. Una parola o un gesto sbagliati possono vanificare agli occhi del cliente un’intera campagna di marketing. Chi vende prodotti ad alto contenuto simbolico ricopre quindi un ruolo speciale nella relazione tra il cliente e l’azienda: si presenta come il custode del sogno, che altro non è che la promessa della marca e del prodotto. Deve saper trasmettere tutto il mondo di valori che sostiene la marca. La formazione impeccabile di queste figure professionali è quindi un elemento chiave per il successo delle imprese di alta gamma.

I consigli che Lent offre a queste figure fondamentali della vendita sono innumerevoli. Sono quasi degli imperativi categorici. Trasformare ogni visita di un cliente in un’esperienza memorabile, incantarli per andare sempre oltre le loro aspettative, costruire con loro rapporti solidi e duraturi da persona e persona, mantenendo però la discrezione, e poi complimentatevi e congratulatevi con loro, ma sempre con sincerità e soprattutto fate gioco di squadra con i vostri colleghi. La lista dei precetti è lunghissima e sarà il lettore attento e curioso che si prenderà l’impegno di leggerla tutta con attenzione. Nella conclusione Lent tira le fila di tutto il discorso suggerendo di perfezionare l’approccio alla vendita concentrandosi sul miglioramento di una o due abilità chiave alla volta. L’affinamento delle proprie capacità è un impegno cui i Sales Ambassadors devono dedicarsi per l’intera loro vita professionale. Del resto come diceva Aristotele: “Noi siamo quello che facciamo abitualmente, perciò l’eccellenza non è un’azione, ma un’abitudine”.

Categorie: Agenda, Costume e società, Curiosità Tag: , .

Articolo pubblicato da
Ultimo aggiornamento: